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Es gibt eine Reihe von Vor- und Nachteilen des persönlichen Verkaufs. In bestimmten Situationen können die Vorteile jedoch die Nachteile überwiegen. Dies gilt insbesondere dann, wenn der Wettbewerb intensiv ist und Unternehmen hochtechnische Produkte verkaufen. Persönliches Verkaufen funktioniert auch gut, wenn mehrere Entscheidungsträger am Kaufprozess beteiligt sind. In jedem Fall haben Wettbewerber in Ihrer Branche wahrscheinlich die gleichen Vor- und Nachteile. Lernen Sie also, Personal Selling in den richtigen Situationen einzusetzen.
Übermitteln Sie weitere Informationen
Sie können im persönlichen Verkauf mehr Informationen vermitteln als in anderen Ansätzen wie Werbung. Der persönliche Verkauf dauert länger als jede Werbung. Daher haben Sie Zeit, um die Feinheiten Ihres Produkts zu besprechen. Dies ist laut Forschung besonders vorteilhaft bei der Arbeit mit hochwertigen Produkten. Je teurer der Artikel, desto mehr müssen Sie die Käufer überzeugen. Die meisten Unternehmen verwenden beim Verkauf von Artikeln wie Computern, medizinischen Geräten und Industrieprodukten sehr detaillierte Produktpräsentationen, Demonstrationen und Informationen. Pharmazeutische Vertreter können die Wirkungen und Vorteile bestimmter neuer Arzneimittel besser diskutieren.
Mehr Wirkung
Persönliches Verkaufen hat einen größeren Einfluss auf Käufer als Werbung oder Direktwerbung. Der Verbraucher muss nicht warten, um seine Zweifel auszuräumen. Er kann zum Zeitpunkt der Verhandlung bekommen, was er braucht. Sie als Verkäufer können auch besser verstehen, was der Kunde will. Sie können bestimmte Produkte vorschlagen, wenn Sie über eine umfangreiche Produktlinie verfügen oder Ihre Dienstleistungen als Beratung für die besonderen Bedürfnisse des Verbrauchers gestalten. Sie können auch verstehen, was die wichtigsten Vorsichtsmaßnahmen sind, die der Kunde bei jedem Verkauf treffen muss. Beispielsweise kann der Kunde mit seinem derzeitigen Lieferanten von Industrieklebeband zufrieden sein. Sie können die Produkte für weniger verkaufen. Ihr Unternehmen kann jedoch Aufkleber verkaufen, die länger halten und daher im Laufe der Zeit weniger kosten. Anschließend müssen Sie diese Einwände analysieren und den Verkauf tätigen.
Begrenzte Reichweite
Ein Nachteil ist, dass Sie durch persönlichen Verkauf nicht in kurzer Zeit viele Kunden erreichen können. Daher wird es länger dauern, den Ruf Ihres Produkts und Ihrer Marke aufzubauen, insbesondere wenn Sie nur das persönliche Verkaufsmodell verwenden. Handelsvertreter müssen jeweils ein Gebiet oder einen Markt abdecken. Als Verkäufer können Sie nur mit 25 Interessenten pro Tag sprechen und drei bis fünf Präsentationen halten. Die Reichweite kann in ländlichen Gebieten, in denen sich nur wenige Zielkunden befinden, besonders begrenzt sein. Eine Möglichkeit, die begrenzte Reichweite des persönlichen Verkaufs zu umgehen, besteht darin, interne Vertriebsmitarbeiter für kleinere Märkte einzusetzen. Sie können mehr Anrufe tätigen.
teuer
Persönliches Verkaufen ist auch teuer, insbesondere wenn man das Gehalt, die Provision, die Boni und die Reisezeit des Verkäufers berücksichtigt. Einige Handelsvertreter reisen sogar mit dem Flugzeug in andere Städte. Unternehmen verursachen durch persönliche Verkäufe hohe Kosten pro Aktion. Im Jahr 2011 könnte ein Verkaufsgespräch laut einer Online-Referenzseite in einigen Branchen 600 US-Dollar kosten. Diese Kosten fallen an, unabhängig davon, ob der Verkauf erfolgt oder nicht. Darüber hinaus kostet es viel Geld, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu schulen und sie über verschiedene Produkte und Verkaufsverfahren zu unterrichten. Deshalb ist es besser, die Vor- und Nachteile des persönlichen Verkaufs im Verhältnis zu anderen Verbreitungsmethoden abzuwägen.
