Inhalt
Ein Verkaufsaudit ist die Untersuchung des gesamten Verkaufsprozesses, bei der von den verwendeten Systemen bis zu den Personen, die sie verwenden, geprüft wird. Unternehmen führen diese Audits durch, um die Struktur und Strategie ihrer Vertriebsanstrengungen zu bewerten und wichtige Probleme zu lösen. Diese Lösungen bilden die Grundlage für die Entscheidungsfindung der Vertriebsleiter in Bezug auf Richtlinien, Verfahren und Schulungen. Obwohl einige Unternehmen interne Audits bevorzugen, suchen andere die Dienste von ausgelagerten Personen, um eine objektivere Analyse zu erhalten.
Fokus
Ein Verkaufsaudit konzentriert sich normalerweise auf drei Aspekte. Der erste Schwerpunkt ist die Verkaufsabteilung. Eine vollständige Bewertung und Analyse ist unerlässlich, da Verkäufe Geld generieren und die Mitarbeiter dieser Abteilung Transaktionen durchführen. Die zu bewertenden Bereiche umfassen Einstellungen, Schulungen, Verfahren und Verkaufsprognosen.
Der zweite ist der Kunde. Die korrekte Identifizierung des Zielmarkts und die Fähigkeit des Unternehmens, sich an Veränderungen in diesem Markt anzupassen, sind von entscheidender Bedeutung. Durch die Erstellung eines korrekten Kundenprofils kann das Verkaufsteam die Kriterien anwenden, die für die Qualifizierung möglicher Verkaufschancen festgelegt wurden. Zu den zu bewertenden Bereichen gehören das Kundenprofil, die Identifizierung der Aspekte, die Kunden zum Kauf motivieren, Faktoren, die die Einkaufswirtschaft beeinflussen, und aktuelle Kauftrends.
Der dritte Bereich konzentriert sich auf den Verkaufsplan. Effektive Pläne beinhalten Qualität, Quantität und Richtung. Die zu bewertenden Bereiche umfassen Auftrags- und Bestandsmanagement, Forschung und Entwicklung, Marktwettbewerb, Integration des Verkaufsplans in die Unternehmensziele und -visionen.
Typen
Audits können intern, extern oder eine Kombination aus beiden sein. Einige Unternehmen kombinieren Technologie mit dem Prüfungsprozess und installieren Prüfsoftware auf den Computern, die vom Verkaufsteam verwendet werden, um anhand der Informationen, die aus täglichen oder wöchentlichen Berichten generiert werden, ein "Audit on Demand" durchzuführen. Dies kann besonders in einem hart umkämpften Markt nützlich sein.
Ein externer oder ausgelagerter Prüfer untersucht normalerweise, wie Papierverkaufsprozesse mit dem, was tatsächlich passiert, verflochten sind. Die Objektivität einer jährlichen externen Prüfung kann dazu beitragen, Verbesserungsmöglichkeiten zu ermitteln, die unter anderen Umständen möglicherweise unbemerkt geblieben sind.
Prozess
Die Prüfung des Verkaufsteams umfasst Besprechungen mit dem Management und den Mitarbeitern. Management-Meetings bewerten die Organisation, die Abteilungsabteilungen und die Support-Mitarbeiter der Struktur. Besprechungen mit Mitgliedern des Verkaufsteams zielen darauf ab, die Tiefe der Produktkenntnisse und -kompetenzen zu bewerten, die Faktoren zu bestimmen, die Erfolg vom Durchschnitt unterscheiden, und Bereiche zu identifizieren, die mehr Schulung erfordern.
Bei der Prüfung des Kunden werden Fragen gestellt, um den Kenntnisstand des Unternehmens und des Verkaufsteams über seine potenziellen Kunden zu ermitteln. Umfragen, die an zufällig ausgewählte Kunden gesendet werden, können eine große Sache aufzeigen. Einzel- oder Gruppentreffen mit Mitgliedern des Verkaufsteams können dabei helfen, festzustellen, wie das Verkaufsteam den Kunden, seine Wünsche und Bedürfnisse und seine Kaufmotivation wahrnimmt. Insgesamt verfügen die Mitglieder des Vertriebsmanagementteams über die Informationen, die sie benötigen, um ein genaues und vollständiges Kundenprofil sicherzustellen.
Die Prüfung des Verkaufsplans beinhaltet ein Hin und Her. Verkaufsplanprüfungen verfolgen den Fortschritt in Richtung langfristiger Strategien, Verkaufstaktiken zur Erreichung dieser Ziele und Fortschritte in Richtung des Gesamterfolgs oder des Erfolgs kurzfristiger Ziele. Berichte und historische Daten aus verschiedenen Abteilungen wie Finanzen, Produktentwicklung und Personal liefern den Vertriebsleitern die zum Vergleich erforderlichen Informationen. Die in den ersten beiden Phasen des Verkaufsaudits gesammelten Informationen zeigen zusammen die Möglichkeiten für Veränderungen auf, um die Erreichung der Unternehmensziele sicherzustellen.
