Inhalt

• Geschichte des Verkaufs
• Verkaufsbeschränkungen für Transaktionen
• Das Konzept des Marketings
• Warum Beziehungen?

Ein Transaktionsverkauf ist ein Austausch zwischen einem Käufer, der den niedrigstmöglichen Preis sucht, und einem Verkäufer, der nur daran interessiert ist, die Transaktion abzuschließen. Transaktionsverkauf bezieht sich auf die ältesten Verkaufsformen, bei denen Vertriebsmitarbeiter einen kurzfristigen Verkaufsansatz verfolgten und sich auf das Produkt oder den Betrieb konzentrierten.

Geschichte des Verkaufs

Der Verkauf besteht seit jeher. Die Leute haben sich gegenseitig Ideen verkauft und Waren und Währungen ausgetauscht. Als anerkannter Beruf begann der Verkauf weitgehend Mitte des 20. Jahrhunderts. Die Zeit von 1940 bis 1950 ist als Ära des Marketings bekannt. Transaktionsverkäufe waren in dieser Zeit üblich, da Produktqualität und Verkaufsvolumen von entscheidender Bedeutung waren. In den 1960er bis 1970er Jahren kam es zu einem beratenden Verkauf, bei dem die Verbraucherinteressen stärker betont wurden. Strategisches Verkaufen wurde in den 1980er Jahren entwickelt und ebnete den Weg für einen Ansatz zum Aufbau einer längerfristigen Beziehung, der sogenannten Partnerschaftsära, die Anfang der 1990er Jahre begann.

Verkaufsbeschränkungen für Transaktionen

Der Abschluss von Verkäufen ist natürlich eine schwere Belastung für die Verantwortung eines Verkäufers. In den ersten Verkaufsperioden wurde wenig Wert auf den Aufbau langfristiger Vertrauensbeziehungen zu Schlüsselkunden gelegt. Unternehmen schätzen es nicht, in mehr Anschaffungskosten zu investieren, um weiterhin neue Kunden zu gewinnen. Transaktionsverkäufe begrenzen zusätzliche Verkäufe, Upgrades, Erneuerungen und die Entwicklung von Partnerschaften zwischen Käufern und Verkäufern. Sie sind einfach ein Geldwechsel gegen Waren mit einem einzigen Schwerpunkt.

Das Konzept des Marketings

In der Ära des beratenden Verkaufs wurde eines der Hauptmerkmale des Verkaufs das Marketingkonzept genannt. Verkäufer legen mehr Wert darauf, Lösungen zu entwickeln, die den Kundenbedürfnissen entsprechen, als Produkte zu verkaufen, die gekauft werden würden. Zum Teil besteht noch Transaktionsverkauf. Das Marketingkonzept trug jedoch zur Entwicklung des Verkaufs bei, um sich stärker auf Kundenbeziehungen und Partnerschaften zu konzentrieren.

Warum Beziehungen?

Unternehmen und Verkäufer im 20. und frühen 21. Jahrhundert verstehen die Vorteile langfristiger Beziehungen besser. Es gibt immer noch hochvolumige, kostengünstige Transaktionsverkäufe, aber Unternehmen, die starke Beziehungen und Loyalität aufbauen, können höhere Bruttomargen und Gewinne erzielen. Darüber hinaus erzielen sie langfristig mehr Renditen als Ausgaben und Zeit, die in die Gewinnung neuer Kunden investiert werden. Erfolgreiche Beziehungen führen auch zu mehr Transaktionen und einer besseren Marktwahrnehmung.